Кількість передплатних річних доходів (ARR), яка колись захоплювала інвесторів Кремнієвої долини, нині викликає дедалі більше скептицизму у венчурних капіталістів, особливо коли йдеться про компанії, що займаються штучним інтелектом.
“Те, як публічно брешуть про свої ARR компанії зі штучним інтелектом, що фінансуються венчурним капіталом, є абсолютно тривожним”, — написав у своєму дописі Грег Айзенберг, CEO Late Checkout. Його слова вибухнули в мережі, адже він озвучив те, що багато хто обговорював, але рідко говорив відкрито в технологічних колах.
ARR став показником, що набув популярності в епоху програмного забезпечення. Він мав на меті оцінити річний дохід, який компанія може очікувати від платних клієнтів, слугуючи швидким інструментом для інвесторів для оцінки вартості стартапу.
Однак, за словами венчурних капіталістів та засновників, з якими поспілкувався Business Insider, нині ARR використовується настільки вільно, що межа між контрактними передплатами, майбутніми угодами, споживанням токенів, продажем обладнання та доходом за один вдалий місяць може бути розмита.
Простими словами, “періодичний дохід” часто виявляється не таким вже й періодичним.
“Це інфляція ARR”, — каже Шруті Ганді, партнерка Array Ventures. “Наразі немає жодної відповідальності”.
Ганді розповідає, що вона вже викривала засновників компаній у перебільшенні доходів. Їхня оборона? “Всі інші так роблять”.
Для Олександра Ніенке, партнера Scale Venture Partners, нинішня тенденція “надувати” ARR відображає менталітет “вершини бульбашки”, коли засновники мають всю владу.
“Відчувається, ніби ми знову наприкінці 2021 року, судячи з поведінки, яку я бачу у венчурній екосистемі”, — каже він. “Щоразу, коли ви заглиблюєтеся в бичачий цикл, у всіх з’являється більша толерантність до ризику”.
CEO Cluely Рой Лі викликав здивування раніше цього року, коли зізнався в неправильному зазначенні ARR свого стартапу для репортера TechCrunch.
Kimberly White/Getty Images for TechCrunch
За словами Ніенке, засновники знають, як сильно венчурні капіталісти захоплюються ARR. “Розумні та блискучі підприємці використовують це як котячу м’яту на нас”, — каже він.
CEO Cluely Рой Лі викликав здивування раніше цього року, коли зізнався в неправильному зазначенні ARR свого стартапу для репортера TechCrunch. Але це був виняток. Оскільки стартапи перебувають під значно меншим регуляторним контролем, ніж публічні компанії, заяви про доходи рідко перевіряються.
it’s genuinely crazy tech has so isolated itself from regulatory forces that you can just admit to securities violations on the internet
— Will Manidis (@WillManidis) March 5, 2026
Більше стартапів використовують “run rate”, але чи це краще?
До епохи ШІ Кремнієва долина була одержима компаніями типу “software-as-a-service” (SaaS), де ARR був значно надійнішим. SaaS-компанії, такі як Salesforce або Workday, часто продають річні або багаторічні контракти, що робить підрахунок вартості передплат, які, ймовірно, повторяться, досить простим.
“Коли у вас є ARR, у вас є підписаний контракт, і ви знаєте, на що ви підписалися на рік”, — каже Метт Мерфі, партнер Menlo Ventures.
Штучний інтелект виявився менш передбачуваним. Багато ШІ-компаній більше не продають просту ліцензію на одного користувача, яка коштує однаково щомісяця. Вони стягують з клієнтів плату залежно від обсягу використання, часто вимірюваного в токенах. Клієнт може активно використовувати продукт, а потім зменшити використання або перейти на дешевшу модель. Витрати самої компанії також сильно варіюються, оскільки їй, можливо, доведеться платити постачальнику моделі або хмарній компанії щоразу, коли клієнт використовує її продукт.
За словами Мерфі, ШІ-стартапи все частіше переходять до опису “run rate” (річний темп доходу), який екстраполює місячний дохід на повний рік і не претендує на періодичність.
“Венчурний бізнес робить це час від часу, коли з’являється новий показник”, — каже він.
Pocket, яка виробляє ШІ-пристрій для запису, є однією з таких компаній. Нещодавно вона заявила, що перетнула позначку в 100 мільйонів доларів run rate. Засновник Акшай Нарісетті каже, що уникає ARR, оскільки токени роблять доходи занадто непередбачуваними, щоб вважати їх періодичними.
“Run rate” також може мати свої проблеми, оскільки один надзвичайно успішний місяць не обов’язково транслюється на весь рік, але Нарісетті стверджує, що уникає такого підходу.
“Ми ніколи не річностізуємо один великий місяць зі сплеском”, — говорить Нарісетті.
Найбільші ШІ-лабораторії використовували обидва показники. OpenAI описує доходи від підписок як ARR, тоді як свій новий рекламний бізнес називає річним темпом доходу. Anthropic загалом описує свої загальні продажі як дохід з урахуванням run rate.
Linear, яка є рідкістю серед SaaS-стартапів, нещодавно заявила, що перевищила 100 мільйонів доларів ARR. Співзасновник і CEO Каррі Саарінен стверджує, що дотримується цього показника, оскільки Linear продає багаторічні контракти, а компанія працює з 2019 року.
“Оскільки ми працюємо довше, ми можемо краще прогнозувати фактичний ARR”, — сказав він, додавши, що для новіших ШІ-стартапів ситуація інша.
“Все стало дуже туманно”, — зазначив він.