26 серпня, 2026, 15:20 207
AIN.UA
853 статті
Денис Ніколаєнко, CEO та засновник компанії «Око Камера», у своєму матеріалі для AIN ділиться враженнями від цьогорічної події та аналізує, як зарубіжні виставки сприяють розвитку оборонних підприємств.
19 та 20 серпня у данському місті Гернінг відбулася наймасштабніша у Скандинавії міжнародна оборонна виставка DALO Industry Days. Ця подія вирізняється своєю унікальною структурою та філософією порівняно зі стандартними оборонними виставками. Щоб зрозуміти особливості заходу, варто звернути увагу на його організаторів та мету проведення.
Захід, організований державою
Виставка проводиться щорічно з 2012 року. Організатором виступає уряд Данії, а саме — данське агентство оборонних закупівель (DALO), що є аналогом українського АТ «Оборонні закупівлі». Це закритий захід формату B2G (Business-to-Government), який має чітку місію — посилення взаємодії між збройними силами Данії, замовниками та світовою оборонною промисловістю. Кожного року виставка збирає сотні виробників озброєнь та військової техніки з різних країн та тисячі відвідувачів, серед яких переважають військовослужбовці з країн НАТО та представники закупівельних організацій.
Це професійна платформа для встановлення зв’язків на державному рівні, де армія формулює свої потреби, а бізнес пропонує відповідні рішення.
«Око Камера» на DALO Industry Days 2026, фото надане автором матеріалу
Ідеальна площадка для пошуку партнерів з Північної Європи
Український сектор DefTech представив свою продукцію на виставці вже вдруге. За нашими оцінками, цього року кількість українських компаній-учасниць зросла. Масштаб також збільшився: відвідувачі мали змогу побачити повнорозмірні моделі ударних дронів FP-1 та ракет FP-5, FP-7 і FP-9 від Fire Point, НРК та турелі від Tencore, UGV Robotics, DevDroid і Frontline Robotics, різноманітні БПЛА від TAF Industries та Airlogix, а також багато іншого озброєння, яке вже довело свою ефективність на полі бою.
Крім того, було представлено щонайменше кілька об’єднаних стендів. Ми, наприклад, презентували наші тепловізійні камери на великому стенді нашого партнера MITS Industries, поруч з більш ніж 10 провідними українськими виробниками.
Данія є одним із ключових партнерів України як за обсягами допомоги, так і за масштабом та глибиною спільних проєктів. Саме Данія першою запровадила механізм підтримки, який передбачає пряме фінансування закупівель озброєння для потреб ЗСУ від українських виробників («данська модель»).
Цей контекст був надзвичайно відчутним на DALO Industry Days. Відчувався дуже теплий прийом та значна зацікавленість українською продукцією — саме такі враження від цієї виставки.
Ще одна особливість події полягає в тому, що тут збираються виробники з усіх скандинавських та балтійських країн, що робить DALO ідеальним місцем для пошуку північних партнерів — як для спільної розробки продуктів, так і для створення спільних підприємств. Результати виставки підтверджують це:
- Tencore та данська Copenhagen Group A/S уклали меморандум про взаєморозуміння, спрямований на виведення українських НРК на данський ринок;
- Airlogix та фінська Innokas домовилися про створення виробництва українських БПЛА у Фінляндії;
- TAF Industries та данська Upteko оголосили про заснування спільного підприємства в Данії.
Крім того, DALO приділяє значну увагу морській техніці. Ми спостерігали велику кількість різноманітних катерів, а також безпілотних систем для надводних та підводних операцій. Це, безсумнівно, зумовлено географічним розташуванням Данії та сусідніх скандинавських країн.
Окрема секція була присвячена виробам, призначеним для експлуатації в суворих арктичних умовах. Тому, якщо ви розробляєте технології, пов’язані з морем, або здатні функціонувати в екстремальних погодних умовах, DALO може стати ідеальною платформою для презентації вашої продукції.
Численні цілі — єдиний інструмент
З якою метою українські оборонні компанії загалом витрачають ресурси та час на міжнародні виставки?
Defense Tech — це сфера з підвищеними ризиками та специфічним продуктом. Розвиток компанії, побудова партнерств та здійснення продажів у цій галузі залежать насамперед від людських взаємин та довіри. Ці аспекти можна сформувати лише через особистий контакт. Саме тому 99% подій у сфері оборони проводяться офлайн.
Виставки є одним із ключових маркетингових інструментів у Defense Tech, що може допомогти досягти різноманітних цілей. Все залежить від поточних потреб та наявних ресурсів.
Головний результат присутності на значущих міжнародних заходах — це підвищення обізнаності про вашу компанію, валідація вашого продукту та зростання рівня довіри. Звісно, це за умови, що ви пропонуєте якісний продукт, який відповідає потребам ринку, і володієте навичками нетворкінгу. Діє принцип «показуй, а не розповідай».
Потенційний клієнт може багаторазово бачити ваш продукт у стрічці новин, але одна особиста зустріч та розмова часто змінюють все.
Додаткові переваги участі у виставках:
- Знайомства та нетворкінг — ідеальний спосіб розширити коло потенційних клієнтів, партнерів та інвесторів, адже саме сюди вони прибувають у пошуках нових цікавих контактів та можливостей для знайомства з стартапами.
- Розбудова бренду та підвищення впізнаваності — сам факт вашої участі у впливовій події часто свідчить про певний рівень вашої компанії. Виставки надають можливість невербально комунікувати з аудиторією. Дизайн стенду, брошури, сувенірна продукція, інтерактивні елементи, спонсорство — існує безліч способів донести ваше повідомлення та сформувати бажаний образ компанії в свідомості аудиторії.
- Аналіз ринку та конкурентів — виставки надають унікальну можливість в одному місці ознайомитися з поточним станом індустрії, дізнатися про нових гравців та тренди. У цій закритій сфері, де з міркувань безпеки висвітлюється далеко не вся інформація в медіа та соціальних мережах, це чудова нагода зазирнути за лаштунки.
- Міжнародний GR та адвокація галузі — у приватних бесідах та під час виступів на панельних дискусіях ви отримуєте можливість безпосередньо впливати на сприйняття Європою та світом подальшої підтримки України. Більше того, кожна окрема компанія представляє український Defense Tech загалом, і це ваш шанс зміцнити позицію України як рівноправного та необхідного партнера для європейської безпеки.
Існує багато міжнародних оборонних виставок, особливо в Європі, і їх кількість, ймовірно, буде зростати. Не кожна з них може підійти саме вам — і це нормально. Щоб уникнути марної витрати коштів та часу, ретельно досліджуйте тематику заходу та його цільову аудиторію, вивчайте всі потенційні можливості, які він пропонує, і лише потім приймайте рішення щодо участі.
З власного досвіду ви зможете найкраще визначити, що саме працює для вас, на яких виставках варто зосередитися, і як перетворити участь у заході з витратної статті на системний драйвер зростання компанії.
До уваги: Як український оборонний сектор трансформувався за 35 років: від утилізації техніки у 90-х до сучасних дронів зі штучним інтелектом сьогодні