Отже, передаю привіт усім геніальним мислителям XXI століття і тим, про чиї ідеї не знають навіть близькі. Зараз можливість вести особистий бізнес приваблює все більше молодих людей, які не хочуть залежати від думки та настрою начальника. При цьому суха статистика свідчить, що 90% нових бізнесів помирає, не проживши і року.
У чому проблема? Невже світ і ринок настільки жорстокий, що не пускає новачків спробувати себе? Загалом ні! Справа в тому, що більшість нових стартапів відкривається у вже заповненій ніші, не пропонуючи нічого нового. Саме унікальність, а конкретніше — унікальна торгова пропозиція (УТП) залишається єдиною надією та єдиним чинником успіху для нової справи.
Давайте розберемо, що таке УТП. Розумні джерела говорять про те, що УТП — це раціоналістична стратегія комунікацій з потенційним клієнтом, яка повинна включати торгове повідомлення, яке розкриває унікальні вигоди, які мають цінність. Простіше кажучи, ваш бізнес буде живучим, коли він корисний.
Як його створити чи знайти? Насамперед, проаналізуйте себе, до якого типу людей ви ставитеся — підприємці чи ремісники? Ні, йдеться не про те, яким родом діяльності ви займаєтеся прямо зараз, скоріше про внутрішню установку: підприємці вигадують нове — невідомі раннє рішення, варіанти, форми, а ремісники «виробляють» щось, схоже на існуюче, додаючи щось нове або не змінюючи зовсім нічого.
Якщо ваша бізнес-ідея унікальна, рано радіти — важливо правильно описати її, тому що абсолютно нове лякає покупця набагато сильніше, ніж широкий асортимент вже існуючої продукції. Ось тут і включається потреба сильного УТП. Негласна істина: перемагає на ринку не найкращий продукт, а той, про який краще заявили.
Сильне УТП допомагає:
- відбудуватися від конкурентів;
- виділитися серед таких товарів;
- завоювати відданість цільової аудиторії;
- підвищити результати рекламних кампаній.
Як ви вже зрозуміли, важливо знайти сильні сторони свого бізнесу або своєї ще не виконаної ідеї та грамотно описати їх.
Унікальна торгова пропозиція не обов'язково має бути істинною (що має опосередковане ставлення до справжньої цінності продукту) — найчастіше вона, навпаки, хибна і стосується лише виробництва продукту (ми не використовуємо при виробництві щось шкідливе, застосовуємо екологічно чистіші матеріали тощо).
Не будемо говорити, що справжнє краще за хибне чи навпаки, тут вибір кожного, і він уже залежить часто саме від типажу підприємця чи ремісника.
Головне – дотримання критеріїв саме якісного УТП :
- конкретна вигода, тобто ті завдання, які клієнт зможе вирішити;
- особливе, відмінне від іншого пропозиція;
- переконливість та емоційність для цільової аудиторії (ЦА).
Потрібно розуміти, яку проблему клієнта вирішує ваш продукт та яке бажання чи потреба задовольняє.
Підходимо до основного.
Як розробити УТП :
Наприклад, якщо ви презентуєте нову модель телефону, для підлітків розкажіть про особливості камери та процесора, який потягне не одну популярну «іграшку», а для зайнятих співробітників компаній розкажіть про переваги акумулятора, який не вимагає щоденної зарядки.
Зараз на ринку розроблено
п'ять основних сценаріїв зі створення УТП . Давайте розберемося:
Як бачите, сценаріїв достатньо. Щоб було ще простіше, нижче надаю особисті рецепти :
приклад 1 . “Послуги наших консалтерів дозволять підприємцям (ЦА) гарантовано (Гарантія) знизити витрати у виробництві та збільшити оборот компанії вдвічі (Результат) порівняно з чинним”.
Приклад 2 . «Ми допомагаємо підприємцям (ЦА) коштувати та розвивати успішний бізнес (як розвивати — проблема) за допомогою перевірених маркетингових стратегій (рішення)».
Приклад 3 . «Це спеціальний компонент порошку (характеристика) виводить найзастаріліші плями (проблема)».
Приклад 4 . «Наш сайт (продукт) допомагає молодим мамам (ЦА) обмінюватися досвідом грудного вигодовування (проблема) та отримувати підтримку при розвитку малюка (вигода)».
Таким чином, створення унікальної торгової пропозиції — не найскладніша наука. При цьому важливо дійсно вникати у реальні вимоги аудиторії та робити те, що підійде та задовольнить не лише вашу потребу у самореалізації, а й потреби аудиторії.