Стартапам дедалі важче залучати інвестиції без стабільного зростання. Гранти можуть стати альтернативним джерелом фінансування, що не розмиває частку в бізнесі та підвищує довіру інвесторів. Як ефективно подаватися на грант? З власного досвіду розповідає засновник компанії Revisior Сергій Шапіренко
Отримуйте щоденний лист з останніми матеріалами та головними новинами від Forbes Ukraine
Дякуємо за підписку Підписатися
Стартапу потрібні гроші на розвиток, як рослині вода. Якщо декілька років тому залучити інвестиції за ідею чи мінімально життєздатний продукт (MVP) було відносно легко, то зараз ситуація суттєво ускладнилася. Ви маєте продемонструвати інвестору не просто Unit-економіку, а й позитивну динаміку. І тоді, можливо, стартап отримає довгоочікуваний чек.
Отримуємо замкнуте коло – стартапи шукають фінансування для зростання, а інвестори чекають на зростання, щоб погодити фінансування.
Популярне Категорія Гроші Дата Вчора Розрахуватись за «альфа-бонди». Компанія-кредитор Фрідмана вимагає в України ще $400 млн через націоналізацію Sense Bank. Forbes дізнався подробиці нового позову
Але не засмучуйтеся, окрім інвестицій, існують й інші джерела фінансування. Наприклад, крім €320 000 ангельських та венчурних інвестицій, Revisior вдалося залучити на розвиток продуктів:
- €290 000 грантів в Україні та Польщі (Google for Startups, USF, Poland Prize, EBRD);
- €240 000 у вигляді бонусів і кредитів на сервіси (AWS, Google Cloud, Microsoft, Miro).
Зупинюся детальніше на грантах. Це варіант отримати кошти на розвиток без розмиття частки в компанії, він може стати демонстрацією динаміки розвитку потенційним інвесторам.
Три категорії грантів
CASH-гранти – кошти надходять на рахунок стартапу для реалізації проєкту. В Україні популярні: Ukrainian Startup Fund (€25 000-€50 000), Seeds of Bravery (€10 000-€50 000), Google for Startups (€100 000).
CONSULTING-гранти – фінансування консалтингових послуг (маркетингові дослідження, CRM, юридичні консультації). Наприклад, програми EBRD. Кошти надають під проєкт або відшкодовуються витрати.
RESOURCES-гранти – кредити на сервіси (AWS, Google, Microsoft, Monday) чи безплатне використання продуктів.
Отримати грант: дорожня карта
Визначте мету. Гранти надаються під конкретні проєкти: розробка технологій, вихід на нові ринки, співпраця з корпораціями.
Призначте відповідального. Управління грантами схоже на фандрейзинг: потрібна воронка з дедлайнами, аналізом заявок та звітністю. Контроль процесу доручіть бізнес-асистенту чи project-менеджеру.
Пошук грантових програм:
- Україна: Ukrainian Startup Found, Seeds of bravery, мережа EBRD;
- Польща: Polish Agency for Enterprise Development;
- Міжнародні (тут платформи, де розміщуються можливості): F6S, VESTBEE, Grants.gov.
Заповнення заявки. 80% питань стандартні: опис проблеми, рішення, ринок, команда. Зберігайте відповіді в окремому файлі. Приділіть увагу пітчдеку та додатковим матеріалам (відео, кейси).
При розгляді пітчдеку найбільшу увагу приділяють наступним питанням:
- Наскільки актуальною є проблема та чому саме ваш підхід здатний її вирішити.
- Який обсяг ринку та потенціал його зростання.
- Хто є конкурентами та у чому ваші конкурентні переваги (мова має йти про інноваційність, а не ціну, дизайн, зручність).
- Що вдалось зробити на цей момент та які плани на найближчі два роки.
- Яка у вас команда та компетенції її членів.
- На що плануєте витратити грант і яких цілей з його допомогою маєте досягти.
Пітчинг. Лише 5-15% заявок проходять на цей етап. Пітч має тривати три хвилини та бути максимально переконливим.
П’ять порад щодо пітчингу:
1. Пітч має бути максимально простим. Вас має зрозуміти ваша бабуся. Журі не завжди можуть бути компетентними у вашій сфері. Чим складніше будете розповідати, тим ймовірніше, що вас не зрозуміють та не поставлять високий бал.
2. Пітчиться впевнено, не поспішайте та ні в якому разі не читайте текст.
3. Подивіться пітчинги інших стартапів, у тому числі міжнародних (YouTube в допомогу) та випишіть собі десяти питань, які задають після пітчингу.
4. Підготуйте додаткові слайди на можливі питання від журі. Наприклад, на питання «як ваше рішення допомогло клієнту?» покажіть слайд с показниками того, що вдалось покращити клієнтам (прибуток, кількість постійних клієнтів).
5. Більшість пітчингів відбуваються англійською мовою. Тому відшліфуйте володіння нею.
Due diligence. Включає аналіз фінансових і репутаційних показників. Зазвичай фінансування отримують 50% учасників, які дійшли до пітчингу.
Освоєння гранту та звітність. Витрачайте кошти прозоро, відповідно до кошторису. Заздалегідь повідомляйте грантодавця про зміни.
Як відточити процес
Налагодьте процес. Долучіть асистента, фінансиста, юриста, директора з продажів. Ведіть воронку заявок, контролюйте дедлайни.
Якщо ви тільки починаєте, відповідальність лягає цілком на ваші плечі. Проте все одно рекомендую виділити певні кошти як мінімум на розробку дизайну пітчдеку.
Оперуйте цифрами. Формулюйте цілі, яких плануєте досягти за допомогою гранту. Враховуйте наступне: ціль має бути чітко сформульована без розмитих висловлювань, містити критерії для оцінки прогресу, бути реалістичною з урахуванням наявних ресурсів, відповідати реальним потребам та мати чіткий термін для виконання.
Сформуйте вашу соціальну відповідальність. Подивіться цілі сталого розвитку та визначте ті, що відповідають вашому проєкту. Це буде великим плюсом при розгляді вашої заявки. Деякі гранти навіть спрямовані під стартапи, що відповідають певним цілям сталого розвитку. Наприклад, захист навколишнього середовища, допомога в інклюзивності, відповідальне енергоспоживання, чиста вода та належні санітарні умови.
Презентуйте унікальність. Прості слова та чіткі переваги.
Зробіть ваш пітчинг досконалим, а потім ще краще. Зазвичай пітчинги англійською мовою. Обмежені трьома хвилинами та п’ятьма хвилинами на питання/відповідь.
Гранти – це не лише джерело фінансування, а й шанс масштабуватися, набрати обертів і здобути довіру інвесторів. Використовуйте гранти як інструмент для зростання вашого стартапу.