Артем Ляшанов – фінтех-підприємець, інвестор, експерт у сфері транзакційного бізнесу
Український фінтех-сектор має цікавий парадокс. Компанії демонструють стійкість у надскладних умовах, створюють технологічно досконалі продукти та домінують на локальному ринку. Але коли справа доходить до міжнародної експансії, частина проєктів не досягає очікуваних результатів.
За роки моєї роботи з українськими фінтех-компаніями на ринках ЄС, США, Канади та Латинської Америки я зрозумів: основні виклики лежать не в технологічній площині, а в розумінні локальних особливостей ведення бізнесу. Основні виклики лежать не в технологічній площині, а в розумінні локальних особливостей ведення бізнесу.
Розглянемо ключові фактори, які впливають на успішність міжнародного масштабування фінтех-компаній.
Три критичні помилки при виході на закордонні ринки
Переоцінка власних переваг
Багато українських команд розцінюють локальний успіх як гарантію міжнародного прориву. Логіка зрозуміла: якщо продукт працює на складному українському ринку з його регуляторною невизначеністю, то на структурованих західних ринках він точно стане лідером.
Практика показує інше. Український ринок сформував специфічні споживчі звички та підходи до прийняття рішень. Те, що ефективно працює в наших умовах, може не мати попиту в інших юрисдикціях через кардинально різні пріоритети користувачів.
Нерозуміння культурних відмінностей
Найсуттєвіша різниця між ринками полягає в системі цінностей споживачів. Українські користувачі орієнтуються на максимізацію фінансової вигоди та функціональність продукту. Західні клієнти цінують зручність використання та економію часу, готові платити більше за простоту.
Приклад з практики: українська команда розробила платіжний додаток для країн Перської затоки з широким функціоналом. Але продукт не знайшов відгуку. Успіх прийшов після ретельного аналізу та подальшої адаптації застосунку під локальні звички користувачів.
Недооцінка регуляторної складності
Процес отримання ліцензій часто розглядається як технічна формальність. Насправді це найскладніша частина міжнародної експансії, яка може тривати роками та потребувати значних ресурсів.
Кожна юрисдикція має унікальні вимоги до ліцензування, звітності та операційної діяльності. Початкові оцінки бюджету та часу зазвичай виявляються занадто оптимістичними.
Технологічна платформа для міжнародного масштабування
Успішна міжнародна експансія потребує правильної технологічної архітектури з самого початку. Ключовими принципами є модульність та можливість швидкої адаптації під різні юрисдикції.
Модульний підхід до архітектури
Система повинна складатися з незалежних компонентів, які можна легко налаштовувати або замінювати відповідно до локальних вимог. Процесинговий модуль, система емісії карт, інтеграції з локальними платіжними системами, AML-компоненти – кожен елемент має функціонувати автономно.
API-центрична побудова
Відкриті API забезпечують швидку інтеграцію з місцевими партнерами та відповідність міжнародним стандартам. Це критично важливо для роботи в юрисдикціях з розвиненою екосистемою відкритого банкінгу.
Конфігурованість системи
Замість створення окремих версій продукту для кожного ринку, платформа має підтримувати гнучке налаштування через параметри конфігурації. Це дозволяє швидко адаптуватися під локальні особливості без розробки нового коду.
Покроковий план міжнародної експансії
Крок 1: Визначення юрисдикції
Компанію не обов’язково реєструвати в країні основного ринку. Європейські юрисдикції дозволяють працювати по всьому ЄС завдяки принципу “паспортизації” ліцензій.
Оптимальні варіанти: Естонія (e-Residency, сприятливе оподаткування IT), Литва (лояльне фінтех-законодавство), ОАЕ (мінімальні податки), Сінгапур (доступ до азійських ринків).
Крок 2: Глибокий аналіз цільового ринку
Не обмежуйтеся кабінетними дослідженнями. Залучайте локальні маркетингові агентства, проводьте інтерв’ю з потенційними клієнтами, аналізуйте конкурентів за підходами до комунікації. Ключові питання: як локальні користувачі приймають фінансові рішення, які канали комунікації найефективніші, чи потрібна мовна локалізація.
Крок 3: Підготовка до поступового розгортання
Реалістичні терміни: підготовка 6-12 місяців, отримання ліцензій 4-18 місяців, тестування продукту 3-6 місяців, вихід на прибутковість 12-24 місяці.
Крок 4: Забезпечення довгострокового фінансування
Міжнародна експансія вимагає значних ресурсів. Джерела: власний капітал (мінімум на 18 місяців), венчурні фонди, стратегічні партнери, державні програми підтримки.
Крок 5: Формування правильної команди
Ключові ролі: локальний керівник (резидент країни), compliance-спеціаліст, фахівець з бізнес-розвитку, технічний лід, маркетинг-експерт з розумінням локальних каналів.
Перспективні ринки для українських компаній
Туреччина
Ринок з населенням 84 млн осіб, динамічне економічне зростання, лояльне регуляторне середовище. Туреччина може стати ідеальним майданчиком для тестування стратегій перед виходом до Європи.
Мексика
130 млн населення, високий рівень недобанкованості (40%), активна державна політика підтримки фінтех-інновацій. Успіх у Мексиці відкриває можливості на всьому латиноамериканському ринку.
ОАЕ
Найлібералізованіша юрисдикція регіону з масштабними інвестиціями в цифрову трансформацію. Англомовне бізнес-середовище та стратегічне розташування роблять ОАЕ оптимальною точкою входу на ринки Близького Сходу та Африки.
Польща
38 млн споживачів з ментальністю, близькою до української, але з європейськими стандартами регулювання. Природний перший крок для українських компаній у ЄС.
Технологічні тренди, які формують майбутнє
Штучний інтелект у фінансових сервісах
AI перетворився з експериментальної технології на операційну необхідність. Компанії без компонентів штучного інтелекту програватимуть конкурентну боротьбу найближчими роками.
Основні способи застосування:
- Персоналізовані системи оцінки ризиків
- Автоматичне виявлення підозрілих транзакцій
- Інтелектуальні системи обслуговування клієнтів
- Автоматизація регуляторних процедур
- Прогнозування поведінки користувачів
Вбудовані фінансові сервіси
Найбільший потенціал зростання демонструють інтегровані фінансові рішення. Платформи електронної комерції, мобільні додатки різного призначення, навіть ігрові сервіси потребують seamless фінансових функцій.
Регулювання криптовалют
Впровадження MiCA в ЄС та прогресивне законодавство в США створюють можливості для легальних криптовалютних рішень. Компанії, які першими отримають відповідні ліцензії, матимуть конкурентні переваги.
Міжнародна експансія українських фінтех-компаній можлива за умови системного підходу та розуміння специфіки кожного ринку. Успіх залежить не стільки від технологічної переваги, скільки від здатності адаптуватися до локальних особливостей та регуляторних вимог.
Базуючись на досвіді аналізу десятків проєктів, я виокремлюю кілька ключових факторів успіху. Це ретельна підготовка, реалістичне планування ресурсів, формування сильної локальної команди та готовність до довгострокових інвестицій без швидкої окупності.
Українські компанії мають всі передумови для створення глобально конкурентних продуктів. Питання в правильності виконання стратегії масштабування та терпінні в досягненні поставлених цілей.