Citizens Bank націлився на нішу між споживчим та комерційним банкінгом
Прагнучи прискорити зростання, Citizens Bank посилює зусилля для надання комплексних послуг клієнтам у сферах бізнесу, приватного банкінгу та управління капіталом.
Марк Валентіно, президент відділу бізнес-банкінгу в Citizens, зазначив, що банк нещодавно інвестував у продукти, технології та географічний розвиток, спрямовані на прискорення зростання. Багато з цих інвестицій базуються на успіхах інших підрозділів банку.
Підрозділ бізнес-банкінгу Citizens, що управляє активами на суму 233,8 мільярда доларів, обслуговує клієнтів від стартапів до компаній з річним доходом до 50 мільйонів доларів. Коли клієнти зростають, цей підрозділ встановлює зв’язки з комерційним банківським відділом Citizens, який може задовольнити, наприклад, потреби клієнтів у сфері ринків капіталу.
Керівництво Citizens бачить значний потенціал зростання в сегменті від нижнього до верхнього середнього ринку бізнес-банкінгу. “Ми не бачимо, щоб багато гравців у галузі зосереджувалися на цій клієнтській базі, або принаймні не робили це добре”, – сказав Валентіно в нещодавньому інтерв’ю.
Щоб скористатися цим, банк, розташований у Провіденсі, Род-Айленд, найняв банкірів у Нью-Йорку для обслуговування метрополії Нью-Йорка та Нью-Джерсі, а також у південній Флориді, де Citizens має невелику мережу відділень. Валентіно зазначив, що банк також звернув увагу на північну та південну Каліфорнію, враховуючи зміни в регіональному банківському ландшафті штату, зокрема втрату First Republic та Silicon Valley Bank, а також придбання Union Bank компанією U.S. Bank.
Нью-Йорк, Флорида та Каліфорнія – це цільові географічні регіони для розширення приватного банкінгу Citizens, і це не випадково. Обслуговування клієнтів у різних аспектах їхнього життя є ключовою частиною стратегії зростання банку.
“Багато з цих клієнтів приватного банкінгу також володіють бізнесами або пов’язані з бізнесами”, – сказав Валентіно. “Існує велика потреба в комерційному та бізнес-банкінгу серед цих клієнтів, тому ми найняли менеджерів зі стосунків у всіх цих регіонах як частину нашої стратегії зростання”.
Валентіно відмовився розкрити точну кількість нещодавно найнятих банкірів або скільки ще банк планує найняти, але зазначив, що банк додав “кількох банкірів” у ці регіони розширення для залучення бізнес-клієнтів з річним доходом від 5 до 50 мільйонів доларів.
“Ми бачимо величезну прогалину в багатьох комерційних банках, які працюють трохи вище і втрачають цей сегмент на стику між споживчим та комерційним банкінгом”, – сказав Валентіно.
За даними презентації результатів другого кварталу, на 30 червня бізнес-банкінг становив приблизно 12% від депозитів банку на суму 185,6 мільярда доларів. Банк планує закрити від 100 до 120 відділень у супермаркетах та відкрити 50-60 окремих відділень поблизу в рамках оптимізації мережі.
Citizens, звісно, не самотній у спробах розширити відносини з клієнтами. Хоча багато банків мають подібні можливості, розмір регіонального банку є перевагою над більшими конкурентами, стверджував Валентіно. Він зазначив, що в деяких відділеннях працюють банкіри приватного банкінгу, відділу управління капіталом, комерційного та бізнес-банкінгу, що дозволяє швидко представляти банк як єдине ціле.
“Точки зв’язку між усіма в нашому банку дійсно міцні”, – сказав він. “Ми можемо швидко виступити як єдине ціле, коли говоримо про нашу клієнтську базу”.
Зв’язок у всьому банку має бути міцним, включаючи “здоровий підрозділ бізнес-банкінгу та мережу відділень, оскільки саме там починається багато бізнесу”, перш ніж він зростатиме разом з клієнтами з часом, сказав Валентіно.
Citizens працює над інтеграцією моделі обслуговування приватного банку в інші підрозділи банку, оскільки високий рівень обслуговування не повинен бути доступним лише для клієнтів приватного банкінгу.
“Ми застосовуємо багато висновків від усіх нових людей, яких ми найняли, та того, що ми побудували, і запитуємо себе, як ми можемо оптимізувати та прискорити ці висновки у всіх частинах нашого банку?” – сказав Валентіно. “Інновації та диференціація не обов’язково повинні надходити лише через продукти та послуги; вони також можуть надходити через клієнтський досвід як ваш бренд”.
Наявність технологічних можливостей, необхідних бізнес-клієнтам, також є критично важливою, і новий мобільний додаток банку, запущений цього року, містить оновлення для компонентів бізнес-банкінгу. Валентіно зазначив, що протягом наступного року будуть внесені подальші вдосконалення.
У рамках додатку банк прагне зробити зв’язок між особистими та бізнес-рахунками більш прозорим, оскільки багато клієнтів мають обидва типи рахунків у банку.
“Як ми можемо зробити завдання, які виконують для них клієнти, набагато більш прозорими, зрозумілими та легкими для виконання?”, – запитав Валентіно, коли бізнес-клієнти входять до свого онлайн- чи мобільного банкінгу.
Банк відмовився деталізувати обсяг інвестицій у оновлення продуктів чи технологій.
“Значна частина нашої уваги, як протягом останніх кількох років, так і протягом наступних кількох років, полягає в тому, щоб зробити онлайн-банкінг справді місцем, де власники бізнесу можуть жити та дихати, і проводити не лише свої банківські справи, але й виконувати такі завдання, як нарахування заробітної плати”, – сказав він.
Банк співпрацює з компанією Gusto, що займається обробкою заробітної плати, і має на меті інтегрувати це як рішення в онлайн-банкінг.