24 серпня, 2026, 15:30 143
AIN.UA
851 стаття
Андрій Грищук, керуючий директор Defence Builder Fund, у своїй колонці для AIN.UA ділиться досвідом створення презентації, проведення виступу та налагодження подальшої взаємодії з інвесторами для оборонних підприємств.
За три роки ми розглянули сотні інвестиційних пропозицій від українських оборонних компаній, які проходили відбір до нашого фонду та акселератора. Багато виступів засновників доводилося слухати особисто. Цей досвід сформував певну звичку, якою, зізнатися, незручно ділитися із засновниками: я зазвичай визначаю, чи буде подальша розмова, ще до того, як дочитаю до четвертого слайда.
У середньому інвестор приділяє презентації дві з половиною хвилини. Далі — про те, що встигає статися з погляду людини, яка її розглядає, протягом цього часу.
Перші десять секунд
Деякі презентації програють вже на першому слайді. Фрази на кшталт «Інноваційні рішення для сучасної оборони» не несуть жодної інформації. Натомість, одне речення, як-от «наземний робот для евакуації, здатний працювати під активним радіоелектронним протидією (РЕБ)», одразу дає уявлення про продукт, його потенційного користувача та причину продовжувати ознайомлення.
Якщо після трьох слайдів я не можу чітко пояснити колезі, чим саме займається компанія, то презентація вже не досягла мети, незалежно від того, наскільки вдалим буде її подальший зміст. Сюди ж належать граматичні помилки та неакуратне оформлення. Інвестор несвідомо переносить враження від недбалості в слайдах на загальне сприйняття бізнесу.
Далі я шукаю проблему, яку вирішує компанія, і хочу зрозуміти її реальну вартість для армії. Скільки годин зекономить ваша розробка? Скількох людей вона вбереже від ризику? Що станеться з успішністю місії, якщо ця можливість буде відсутня? В оборонному контексті абстрактні формулювання, як-от «підвищення ефективності підрозділів», сприймаються як відсутність конкретної відповіді.
Правило просте: позбудьтеся зайвого, а справжні проблеми ілюструйте цифрами.
Для ознайомлення: ЗСУ розробляють систему на базі штучного інтелекту «Марічка», яка допоможе командирам у плануванні бойових дій.
Демонстрація продукту в дії
Слайд з описом рішення часто буває перевантаженим. Засновник прагне продемонструвати всю складність інженерної думки, тоді як інвестору насамперед потрібно зрозуміти функціонал продукту та його відповідність заявленій проблемі.
Проста ілюстрація, фотографія прототипу або, якщо дозволяють міркування безпеки, коротке відео демонстрації роботи, переконують значно ефективніше, ніж три слайди з технічною архітектурою. Технічні деталі стануть актуальними пізніше, під час комплексної перевірки (due diligence) перед укладанням угоди. На першому етапі знайомства вони можуть стати перешкодою.
За рішенням має стояти реальний попит. Я зазвичай переглядаю слайди з оцінками ринку (TAM) і зосереджую увагу на тих, де зазначено, хто конкретно готовий платити: які підрозділи проводять тестування, хто з клієнтів або великих міжнародних підрядників (праймів) веде переговори, і на якому етапі ці обговорення. Перебільшений розмір ринку без підтвердженого попиту є однією з поширених причин відмови. Інвестор купує підтверджену готовність до оплати, і жодні оцінки ринку не можуть її замінити.
Підтвердження життєздатності, приховане в додатках
Слайд із результатами діяльності (трекшн) є ключовим у презентації для оборонної компанії, оскільки він демонструє її життєздатність. На жаль, українські виробники систематично недооцінюють його важливість.
Компанія щодня постачає продукцію на фронт, має бойову статистику, пройшла кодифікацію, отримала гранти від Brave1, але часто приховує ці дані в додатках, вважаючи їх буденними з погляду внутрішнього ринку. Для інвестора ж буденності тут немає.
Підтвердження від реальних військових користувачів є найціннішим активом у секторі. Пілотні програми з військовими підрозділами, контракти та листи про наміри (LOI), кількісні результати випробувань, отримані гранти — усе це має бути представлено на початку презентації.
Не прикрашайте надану інформацію. На етапі due diligence все одно все з’ясується, а розбіжність між презентацією та реальністю може надовго закрити двері для співпраці.
Бізнес-модель та аналіз конкурентів — дві теми, яких найчастіше бракує в українських презентаціях. Формулювання «Продаємо державі» описує лише канал збуту. Бізнес-модель повинна пояснювати, як саме компанія заробляє і на чому планує масштабуватися: прямі контракти, ліцензування іншим виробникам чи сервісна складова.
Схожа ситуація і з конкуренцією. Слайд «Аналогів не існує» свідчить лише про недостатній пошук. Чесна порівняльна таблиця з двома-трьома конкурентами та чіткою перевагою — у швидкості впровадження змін, вартості чи перевіреній у бойових умовах ефективності — викликає більше довіри, ніж порожнє поле. Не варто негативно відгукуватися про конкурентів під час зустрічей. Приниження чужого продукту свідчить про слабкість власного.
Презентацію завершують слайди про команду та запит на фінансування (the ask). Щодо команди, я хочу зрозуміти, чому саме ці люди зможуть досягти поставленої мети. Зв’язки в оборонній екосистемі — військові, державні, промислові — тут так само важливі, як і професійні досягнення. Запит на фінансування ефективний лише тоді, коли він супроводжується детальним планом: скільки коштів буде спрямовано на доведення продукту, виробництво, розвиток команди та вихід на ринок, і, найголовніше, яких перевірених результатів це дозволить досягти.
Питання, що визначають долю угоди
Чи вписується шлях від прототипу до серійного контракту у венчурний горизонт? Що захищає вашу конкурентну перевагу, коли хтось спробує відтворити ваше рішення дешевше і швидше? Чи має ваша технологія застосування поза поточним конфліктом — на суміжних ринках, у сферах подвійного призначення? Чи розумієте ви тривалість та вартість процесу сертифікації, а також особливості закупівельних циклів в Україні та країнах НАТО?
Оборонний інвестор тримає в голові цей список питань, навіть якщо не ставить їх одразу. Презентація, яка надає відповіді на ці питання, заощаджує місяці листування. Презентація, яка їх оминає, робить переговори довшими або призводить до ввічливої відмови. При цьому засновник може залишитися переконаним, що інвестор просто не розібрався в технології.
Презентація (Пітч): три хвилини, які потребують репетиції
Навіть чудові презентації в моїй практиці програвали через невдалий виступ. Щоб цього уникнути, варто дотримуватися базових правил.
Перш за все, з’ясуйте, хто ваша аудиторія. Технічні фахівці потребують детальної інформації, фінансисти — чіткого розуміння моделі повернення інвестицій, а військові — оцінки операційного ефекту та сумісності з наявним обладнанням.
Під час виступу слайди слугують лише візуальною підтримкою розповіді. Як тільки ви починаєте читати їх з екрана, зустріч можна вважати завершеною. Ви повинні досконало знати свій продукт та компанію і вміти цікаво про них розповісти. Пам’ятайте: вас мають зрозуміти, тому уникайте професійного жаргону в розмовах із зовнішніми слухачами.
Люди краще запам’ятовують історії. Конкретний приклад використання продукту певним підрозділом для виконання бойового завдання та досягнутий результат розкажуть про продукт більше, ніж будь-яка таблиця.
На складне запитання найкраща відповідь — спокійна і лаконічна. Якщо відповіді немає, чесне «Я перевірю цю інформацію і повернуся до вас після зустрічі» цінується вище за будь-які імпровізації. Інвестор оцінює вашу стійкість під тиском саме за відповідями на запитання. Виправдання та пошук винних миттєво руйнують довіру. Невдачі трапляються у всіх учасників сектору; важливо вміти розповісти про уроки, винесені з них.
Також підготуйте кілька варіантів вашої презентації: на одну хвилину, на три, на п’ять хвилин, а також розширений варіант на десять хвилин. Формат зустрічі ви не контролюєте, але вашу готовність до нього — цілком.
Після зустрічі
Угода рідко укладається безпосередньо під час переговорів. Її успішне завершення залежить від подальшої взаємодії (фолоу-ап) після зустрічі. Надішліть листа протягом доби, згадавши конкретний момент вашої розмови, коротко виклавши суть і окресливши наступний крок.
Створіть просту таблицю контактів: ім’я, дата, тема розмови, досягнуті домовленості. Якщо ви отримали відмову, запитайте про причини. Якщо виникає тиша, достатньо одного ввічливого нагадування за тиждень; надалі краще переключити увагу на інших потенційних інвесторів. Якщо ж відповідь «можливо», варто надсилати короткі періодичні оновлення про прогрес. Залучення фінансування в оборонному секторі — це марафон, і багато угод формуються з інвесторів, які протягом півроку спостерігали за розвитком компанії.
Презентації та спілкування з інвесторами часто викликають побоювання навіть у тих, хто пройшов війну в найгарячіших точках. Однак захоплення своєю справою та час, приділений підготовці, значно підвищують шанси на успіх. Ці шанси множаться на кількість виправлених помилок у презентаціях та проведених виступах.