Ви приходите на переговори в повній впевненості, що з іншого боку столу знаходиться добра людина, більше того – це ваш друг, і його устремління такі самі, як у вас.
Ви спізнюєтеся хвилин на п'ятнадцять і вриваєтеся в приміщення, важко дихаючи. Ваш костюм зім'ятий, а на краватці – жирна пляма, причому видно, що вона далеко не свіжа. Коли ви сідаєте на стілець, ваші штани оголюють не тільки шкарпетки, а й смужку шкіри над ними (дуже волохату смужку). Ваші туфлі погано очищені, та й просто старі. Крім того, вони зроблені зі шкіри дуже старого дермантину, який помер своєю смертю біля найближчого секонд-хенду.
Своє запізнення ви пояснюєте сімейними проблемами, причому не забуваєте закотити очі вгору і трагічно сказати: «Ох, ці жінки! Ну, та ви мене розумієте!». І тут же показуєте фотографію дружини та дітей, зітхаючи про те, що старі почуття йдуть, а вимогливість родини – підвищується.
Ви докладно розповідаєте йому все, що стосується угоди, описуєте всі плюси, а головне – мінуси, тому що саме мінуси займають вас найбільше.
Ви розповідаєте про те, що у вас можуть виникнути складнощі з пошуком фахівця потрібної кваліфікації, без якого реалізація проекту буде неможлива. Але тут же додаєте, що фахівець на прикметі є, щоправда, він зараз працює на конкуруючу компанію, однак є надія його переманити, зацікавивши великим окладом.
Ви абсолютно чесно викладаєте всі проблеми вашої компанії, починаючи від труднощів із кредитуванням (ви помилилися, складаючи бізнес-план, і банк відмовив у видачі кредиту – про це ви теж не забуваєте розповісти у вигляді кумедного анекдоту) – саме це і є причиною, через яку ви йдете на цю угоду; та закінчуючи проблемою з особистою секретаркою, яка зібралася у декретну відпустку, а ви не уявляєте, ким її замінити.
Ви повідомляєте про те, які вигоди отримає ваша компанія, якщо переговори закінчаться вдало, і угода буде здійснена.
Ви захоплюєтеся ноутбуком свого співрозмовника і кажете, що завжди мріяли купити «щось у цьому роді», і навіть знаєте, що ноутбук можна купити за смішні гроші – 200$. Правда, це буде практично електрична друкарська машина, зате дуже компактна. Так що як тільки у вас буде зайвих 200$, ви обов'язково купите собі такий агрегат – виглядає симпатично і можна носити із собою.
Ви кажете, що зараз ваша компанія зазнає певних фінансових труднощів, які пов'язані з кількома недавніми невдалими угодами – вас обдурили постачальники, покупці, компаньйони. Ви цікавитеся – чи немає у вашого співрозмовника знайомого юриста, який спеціалізується на господарському праві. Вам дуже знадобився б адвокат відповідної спеціалізації, адже вам незабаром доведеться виступати відповідачем по ряду позовів у Господарському суді – про це ви теж повідомляєте свого співрозмовника.
Ви сварите своїх співробітників, які, по-перше, некомпетентні, а по-друге, не бажають працювати за ту зарплату, яку ви їм платите. Щоправда, ви вже два місяці нічого не платите, оскільки платити нема з чого. Але ви обіцяли підвищення зарплати – а вони все одно чимось незадоволені!
Ви лаєте своїх компаньйонів, з якими ще недавно працювали. Ви розповідаєте, як непорядно вони з вами вчинили. Тепер ваші компаньйони відкрили іншу фірму – без вас! – І вона конкурує з вашою компанією. Ви знову цікавитеся знайомим юристом, тому що мрія всього вашого життя – подати до суду на непорядних компаньйонів, про що ви чесно кажете вголос.
Ви чесно зізнаєтеся, що ця угода дуже потрібна вашій компанії. Більше того, вона життєво потрібна! Виявляється, якщо угода не буде вчинена, то конкуренти можуть витіснити вашу компанію із ринку.
Пропонуючи ноу-хау, ви помічаєте, що не отримано патент, і навіть не розпочато оформлення документів для його отримання. Більше того, ви ніколи не стикалися з проблемами патентування і не знаєте, до кого звернутися. Ви запитуєте поради та пробачте порекомендувати спеціалістів з патентів.
Ви питаєте у вашого співрозмовника – чи не доводилося йому стикатися з проблемами у податковій інспекції. Можливо, він знає, як зробити так, щоб перевірка податкової, яка проходить у вашій компанії зараз, пройшла без проблем? Можливо, ваш співрозмовник знає – кому потрібно давати хабар і в якому розмірі?
Ви розповідаєте про те, що вже десять років збираєтеся поміняти машину, яку купили вже в поважному віці 7-8 років, але все ніяк не доходять руки, а головне – нова машина надто дорога, а купувати б/у – так у вас така вже є.
Ви пропонуєте вашому співрозмовнику перенести переговори кудись у невимушену обстановку, де можна випити що-небудь міцніше за каву. Це вас розслабить, і ви зможете докладніше викласти всі нюанси угоди – саме так ви мотивуєте бажання неформальності переговорів.
Ви повідомляєте, що знаєте один непоганий заклад “тут за рогом”, де все досить дешево, та ще можна спокійно поговорити. Щоправда, там досить гучна музика у стилі «бум-бум», але це навіть добре – ніхто не підслухає, про що йдеться.
На цьому переговори можна вважати скінченими. Результату досягнуто – вони провалені з гарантією якості. Звичайно, за певного таланту можна додати ще кілька пунктів до перерахованих вище, але в цілому можна не турбуватися – угода не відбудеться. Якщо відбудеться, то ваш співрозмовник – не бізнесмен.