15 серпня, 2026, 10:45 461
AIN.UA
853 статті
Артур Федоренко, засновник Wiseboard Defense, партнер із залучення капіталу та масштабування українських оборонних компаній, у колонці для AIN роз’яснює, яким чином інвестори визначають вартість defense-tech компаній — з чого формується основа для оцінки, які чинники впливають на її зростання чи зниження, і як керівництву компанії самостійно управляти цим показником ще до початку переговорів про фінансування.
Інвестор одразу ставить це запитання — а засновник defense-tech компанії рідко має готову відповідь: поки що не існує універсальної методики для оборонних компаній, а невизначена оцінка може призвести або до заниження вартості, або до зриву угоди. Нижче — зрозуміла логіка, за якою у 2026 році оцінюють українські оборонні компанії, та два приклади, які можна застосувати до власної ситуації.
Дві компанії — два методи оцінки
Перший критерій, що визначає метод оцінки, — наявність регулярного доходу. Оборонні компанії в Україні працюють за двома різними моделями, і їх плутанина — найпоширеніша помилка.
Тут і далі зображення надані автором матеріалу
- Компанія має регулярний дохід. Оцінка здійснюється за мультиплікатором до річного виторгу. Це “зрілий” режим: показник прив’язаний до реальних фінансових надходжень, а не до потенціалу.
- Компанія ще не має стабільного доходу (pre-revenue). Дохід відсутній або є разовим — база для оцінки береться з галузевих показників для відповідного сектору та стадії розвитку (ідея / прототип / початкові продажі). Тут оцінюється технологія, команда та ринок, а не фінансові потоки.
Обидва режими є лише відправною точкою. Далі застосовується однакова методика: базова оцінка коригується з урахуванням факторів, що зменшують або підвищують ризики для інвестора.
Етап 1. Базова оцінка: сектор і стадія розвитку
Не всі оборонні сектори мають однакову вартість, і ключова відмінність полягає між програмним забезпеченням та апаратними рішеннями. Масштабовані програмні продукти та ШІ оцінюються за вищими коефіцієнтами, наближеними до SaaS; апаратне забезпечення (дрони, боєприпаси, морські системи) оцінюється ближче до моделі виробничих компаній, з нижчою маржинальністю та вищою капіталомісткістю.
Мультиплікатори оцінки defense-tech у 2026 році
Базові мультиплікатори для оцінки defense-tech у 2026 році варіюються від приблизно 1,2x для компонентів до 8x для бойового ШІ, залежно від рівня впровадження.
Для компаній на стадії pre-revenue замість мультиплікатора використовується галузевий діапазон (від ~$0,5 млн для FPV та компонентів до ~$2,5–10 млн для ШІ та систем далекого радіусу дії), зі знижкою на стадію розвитку: ідея — приблизно 0,5x, прототип — 0,7x. Це свідомо консервативний підхід: оцінка pre-revenue має свою “стелю”, доки не сформується чітка траєкторія зростання.
Чому мультиплікатор виручки, а не разові поставки
Інвестор купує майбутні грошові потоки, а не одноразові контракти. Регулярний, повторюваний дохід (рамкові угоди, стабільні замовлення) цінується вище за той самий обсяг разових поставок, тому важливо демонструвати саме повторюваність, а не лише суму. Саме тому програмне забезпечення з високою маржинальністю оцінюється вище за одиницю доходу, ніж апаратні рішення.
Етап 2. Фактори, що впливають на оцінку
Базова оцінка — це лише половина справи. Далі кожна характеристика компанії застосовує коригуючий коефіцієнт: одні підвищують вартість, інші знижують. Ці коефіцієнти накопичуються, а їх сукупний вплив обмежений діапазоном від 0,5x до 2,3x, щоб жоден окремий фактор не міг надмірно вплинути на кінцеву суму. Ось найважливіші важелі за силою впливу:
Зверніть увагу на асиметрію: три найсильніші фактори зростання — це не “передова технологія”, а наявність кодифікації, чиста інтелектуальна власність (IP) та підтверджене бойове застосування. Усі три зменшують ризики для інвестора, і всі три ви можете контролювати самостійно, ще до початку переговорів про фінансування.
Розрив, який часто ігнорують засновники — експорт
Найбільша різниця між самооцінкою засновника та реальною ринковою вартістю виникає через експорт. Компанія, що продає виключно на внутрішньому ринку, зазвичай знаходиться біля нижньої межі свого галузевого мультиплікатора; іноземні контракти відкривають доступ до верхньої половини діапазону. Серед усіх факторів саме цей найчастіше усуває розбіжність між очікуваннями та пропозицією.
Як інвестор оцінює бойове застосування: DOT-Chain та e-Points
Підтверджене бойове використання має більшу вагу, коли воно інтегроване в державні системи. На маркетплейсі МО DOT-Chain Defence бригади роблять замовлення безпосередньо у виробників, тому присутність — і реальний обсяг замовлень — є сигналом попиту, який інвестор може перевірити. У системі e-Points («Армія дронів. Бонус») підрозділи отримують бали за підтверджені відео уражень та витрачають їх на продукти, яким довіряють — коли підрозділи витрачають зароблені бали саме на ваш продукт, це є ринковим підтвердженням його цінності. Важливо зазначити: ці бали заробляє підрозділ, а не виробник, і деякі компоненти та допоміжні засоби не потрапляють до цих систем фронтових замовлень, тому значна присутність є чітким плюсом, а її відсутність не завжди означає мінус.
Свій орієнтовний діапазон — на основі власного профілю — можна розрахувати за допомогою калькулятора оцінки defense-tech: він працює локально у браузері, без реєстрації, тому можна навіть використовувати умовну назву.
Два приклади: як формується діапазон
Абстрактні мультиплікатори стають зрозумілішими на конкретних кейсах. Обидва приклади умовні, але розраховані за тією ж логікою, що й калькулятор.
Приклад А — FPV, прототип, до виторгу
Продукт використовується на фронті, але продажі разові; IP належить засновникам без патенту; єдиний замовник — підрозділ ЗСУ; відсутня кодифікація. Базова оцінка для FPV на стадії прототипу становить приблизно $0,35–1,9 млн. Бойове застосування додає близько +15%, але наявність єдиного замовника знижує показник приблизно на -7%. Орієнтовний діапазон оцінки становить приблизно $0,8–1,5 млн, раунд фінансування — грант / ангел.
Що найшвидше підвищує вартість цієї компанії: кодифікація (+22%), патент на компанію (+18%) та наявність другого-третього замовника. Кожен із цих кроків вимагає не місяців R&D, а оформлення документів та контрактів.
Приклад Б — РЕБ на етапі зростання, з виторгом
Річний виторг становить близько $10 млн; є кодифікація; три типи замовників, включаючи іноземних; IP та код належать компанії з патентом; є закордонна структура; наявний управлінський P&L та data room; довгострокові контракти. РЕБ — це гібридне рішення, тому базова оцінка базується на виторзі x 3–6x, що становить приблизно $30–60 млн. Сильні фактори підвищують вартість, призводячи до орієнтовного діапазону $52–61 млн, раунд фінансування — seed / growth.
Рекомендація. Урок прикладу Б. Різниця між прикладами А і Б полягає не просто в “додатковому плюсі”, а у вищій базовій оцінці: більший і повторюваний дохід у дорожчому (більш програмному) секторі. Фактори мають обмеження до 2,3x; після певної межі вартість зростає завдяки розвитку, а не підготовці.
Що може зупинити оцінку — і угоду
- Санкційна “нечистота”. Будь-які зв’язки з РФ/РБ або підсанкційними особами — у власності, команді чи ланцюгу постачання — призводять до зниження оцінки приблизно на -45% і фактично дискваліфікують компанію для західного капіталу. Перевіряйте не лише себе, а й контрагентів.
- Нечіткий статус IP. Якщо інтелектуальна власність та код зареєстровані на засновника-фізичну особу або не оформлені належним чином — угода не відбудеться: інвестор не може придбати те, що компанія юридично не контролює. Це знижує оцінку приблизно на -18% і є найпоширенішою причиною, чому оцінка “не тримається”.
- Один замовник. Весь дохід від одного покупця створює ризик концентрації (приблизно -7%) і свідчить про нестабільність. Навіть якщо єдиний замовник — це МО, для інвестора це не перевага, а радше недолік: це розглядається як залежність від одного покупця, а не як “державне = гарантовано”. Наявність другого та третього каналу збуту (включаючи іноземний) змінює сприйняття компанії.
Два стоп-сигнали, через які інвестор може відмовитись від угоди
Поза рамками моделі оцінки, угоду можуть зупинити два аспекти з боку засновника.
-
Перевантажена cap table: передача значної частки — близько 40% — ще до реальної угоди сприймається як помилка на початковому етапі та відлякує наступні раунди. Також, неможливість простежити використання коштів попереднього раунду: міст (bridge loan), витрачений за місяці без видимих результатів, особливо якщо це було готівкою, руйнує довіру, яка є основою due diligence. Обидва ці фактори стосуються структури компанії, і їх можна вирішити до виходу на раунд.
Кодифікація — присвоєння номенклатурного номера (НАЗ), відповідність стандартам НАТО (NSN), контракт з Міністерством оборони, статус у Brave1. Це найсильніший окремий індикатор стабільного попиту — і найбільший важіль для підвищення оцінки.
Орієнтовний діапазон — це лише початок
Калькулятор надає орієнтир для попередньої розмови до підписання NDA. Обґрунтована оцінка для раунду фінансування — це вже інша робота, яка захищається перед інвестиційним комітетом і фіксується в term sheet.
Практичні кроки для більшості компаній:
- Розрахуйте орієнтовний діапазон та визначте фактори, які знижують вашу оцінку.
- Усуньте “червоні лінії” (санкційна чистота, IP, зареєстрований на компанії) та скористайтеся найдоступнішими важелями для підвищення вартості (кодифікація, другий замовник, data room).
- Розробіть обґрунтовану оцінку та структуру, що відповідає вимогам західного капіталу — і виходьте до інвестора з показниками, які витримають due diligence.
Висновок
Оцінка defense-tech — це не одне “правильне” число. Це прозора базова оцінка за сектором, скоригована з урахуванням факторів ризику. Розуміючи важелі впливу, ви можете самостійно управляти своєю оцінкою, а не дізнаватися її від інвестора.